L’œil de Nicolas Orlowski

Par Roxana Azimi · L'ŒIL

Le 1 janvier 2003

A l’âge de 38 ans, Nicolas Orlowski peut se targuer d’une carrière menée au cordeau. Après des études supérieures de commerce, il développe différentes activités, principalement dans l’organisation de salons de prestige. S’il a connu un franc succès avec nombre de ces opérations, tel n’a pas été le cas du salon d’Art asiatique et de celui d’Art tribal. L’homme pressé, un brin timide, est aujourd’hui un des promoteurs d’Artcurial qui, sous ce label, regroupe des activités de ventes publiques, librairie, galerie et location d’espace. Point de vue d’un « outsider ».

Comment est née l’idée d’une mise en commun des compétences autour de l’emblème Artcurial et quel est votre rôle dans cet ensemble ?
Je suis PDG d’Artcurial et mon rôle est d’animer les différents métiers dont aujourd’hui le plus important est celui de la vente publique. Nous avons d’une part une holding que je préside qui s’appelle Artcurial SA et une entité maison de ventes qui est une filiale car nous sommes obligés d’avoir une structure totalement séparée pour cette activité. Cette aventure a commencé un peu par hasard avec la reprise d’Artcurial voilà trois ans. J’avais préalablement le bail commercial de l’Hôtel du Rond Point des Champs-Elysées dont les murs appartiennent à la famille
Dassault et je cherchais un projet pouvant relier le bâtiment à Artcurial. En raison de la recomposition du marché français, nous avons pensé qu’il serait judicieux de se doter d’un nouveau métier significatif. Nous avons dans un premier temps repris l’étude Briest en associant Francis Briest à ce projet. Par la suite, nous avons passé un accord minoritaire et amical avec Claude Aguttes avant de reprendre l’étude Poulain-Le Fur.

Pensez-vous qu’une société de vente
publique doive nécessairement s’adosser, voire s’associer à d’autres activités pour être viable ?
Cela dépend des occasions qui se présentent. Nous avions une opportunité originale, amusante et pertinente. Il est vrai que ce projet reposait, dans un premier temps, sur la force du bâtiment. Il faut un lieu spécifique qui puisse permettre de tels regroupements. Je constate que cet ensemble, qui est encore jeune, est entré tranquillement dans les mœurs. Cela ne choque personne aujourd’hui qu’Artcurial, qui était à l’origine une galerie, fasse des ventes aux enchères. Nous jouissons d’une marque ouverte dans laquelle nous pouvons loger de nouveaux métiers. Je suis étonné de voir que la plupart des maisons de vente sont enchaînées au seul concept de ventes aux enchères.

Votre nom est essentiellement attaché à l’organisation de salons. Que va devenir cette activité au sein de l’édifice, principalement en ce qui concerne les salons artistiques ? Les marchands sont plus que réservés à l’idée de tenir salon dans un lieu dédié aux ventes publiques...
L’organisation de salons est prise en charge par d’autres PME distinctes pour le moment d’Artcurial. La sous-location est en revanche une activité qui perdure. Par ailleurs, en ce qui concerne l’éventuelle frilosité des antiquaires, n’oubliez pas que 90 % de mes salons se déroulent dans d’autres lieux.

Quel sera le sort du salon d’Art tribal ? Comptez-vous le fondre dans une manifestation plus générale sur les arts non occidentaux comme il en a été question un moment ?
Je ne sais pas. Nous n’annonçons les choses que lorsqu’elles sont faites. C’est une règle industrielle. Quand on aura des choses à dire dans le domaine des expositions culturelles ou des salons, on le dira. C’est un secteur qui m’intéresse et sous une forme ou une autre, je souhaite le conserver.

N’estimez-vous pas qu’il y ait actuellement trop de salons qui se cannibalisent ?
Il y a effectivement plus de salons qu’auparavant. Ceci étant dit, ils n’existent que parce qu’il y a une grosse demande de la part du public et des exposants qui y font un volume d’affaires souvent plus important qu’en galerie.

Vous avez souhaité poursuivre l’activité d’édition d’Artcurial. Quelles sont les clés de réussite dans un secteur boudé par les Français ?
Je ne connais pas d’éditeurs du profil d’Artcurial qui éditent et commercialisent. Maeght et Lelong ont des positionnements différents, axés sur le papier alors que nous éditons aussi bien des tapis que des objets. L’édition est un métier complexe dans lequel Artcurial a excellé pendant 25 ans. On jouit d’un fond de commerce exemplaire. En faisant peu d’effort ces dernières années, je me félicite des chiffres réalisés dans ce domaine grâce à la qualité des artistes de notre portefeuille. C’est un secteur que nous comptons réellement développer même si nous avons été pris depuis six mois par l’activité des ventes publiques. Nous avons un portefeuille potentiel d’œuvres à éditer très important, ce qui signifie que nous avons à la fois un stock réel et un stock virtuel. Nous allons réaliser des éditions de manière beaucoup plus sélective qu’on a pu le faire à un moment. Nous n’allons pas nous lancer dans une politique tous azimuts. Il n’est pas nécessaire de monter des centaines d’éditions par an. Si nous en faisons cinq ou six de qualité, cela me suffit. Il faut être sélectif, éviter les produits dérivés qui seraient une grande erreur stratégique.

Quelle est actuellement la clientèle de la galerie et quels nouveaux publics souhaitez-vous toucher ?
La clientèle d’édition est très particulière. Pour la plupart, il s’agit d’un public qui ne se déplace pas en vente publique. Près de la moitié des ventes s’effectue sans que les gens se déplacent. Nous avons autour de 40 % de clientèle étrangère. On a pu attirer un nouveau public grâce à la multitude d’activités du bâtiment qui permet de jouer à fond les synergies. Par ailleurs, bien qu’Artcurial soit associé à des valeurs sûres, nous nous ouvrons vers de nouveaux artistes. Il ne faut pas casser un fonds de commerce mais trouver un équilibre entre les goûts des anciens clients fidèles et celui des nouveaux. Je ne crois pas qu’une maison puisse tenir en n’éditant que des jeunes artistes.

Vous avez organisé un événement avec le décorateur Hugues Gall. Comptez-vous développer un travail autour du mobilier ?
Historiquement, Artcurial a été l’éditeur de Paulin et des Lalanne. On poursuivra sans doute, mais il faut voir les choses tranquillement. On a intégré un bâtiment de 6 000 m2. Il faudra faire des ajustements et prendre nos marques.

Vous êtes personnellement un nouveau venu dans l’activité des ventes publiques. Quelles observations portez-vous sur les changements survenus dans le paysage français en un an ?
J’ai pu constater pendant un an une grosse hystérie. Il y a en fait deux façons de voir les choses. Soit il s’est passé beaucoup de choses, soit il ne s’est pas pensé grand chose. J’opterai plutôt pour la seconde option. Le projet Drouot n’est pas celui qu’on attendait ni que les différentes offres d’achats laissaient espérer. Je pensais aussi qu’il y aurait, à côté des grands acteurs traditionnels, de nouveaux pôles significatifs comme le nôtre, mais malheureusement je ne les vois pas.

Artcurial s’est engagé dans un essaimage en province grâce à un partenariat avec la société de vente de Jacques Rivet à Toulouse et avec le groupe Ivoire. En quoi ces rapprochements consistent-ils ?
Nous avons une stratégie avant tout portée sur les hommes. Nous avions d’autres solutions comme le fait de monter des bureaux avec du personnel. Nous avons choisi une autre piste. Dans les régions françaises, il y a des gens qui font du très bon travail depuis des dizaines d’années. Il est préférable de s’associer à eux qu’arriver de manière impérialiste dans une région, avec des projets plus structurels qu’humains.

Quel est l’intérêt d’un tel maillage de la province ?
Nous offrons aux maisons de province une plateforme complémentaire à leur position. Nous leur donnons la possibilité de sortir une marchandise qu’il leur était parfois difficile de faire émerger. Nous leur donnons une ouverture sur Paris, si tel est leur choix, mais il ne s’agit pas de ramener la marchandise systématiquement dans la capitale car beaucoup d’objets conviennent parfaitement à la province. De leur côté, ces maisons s’engagent à travailler exclusivement avec nous sur Paris. Il s’agit de vrais accords à long terme.

S’agit-il d’une étape en vue d’une expansion européenne ?
La prochaine étape c’est la sérénité. Tout s’est fait très vite, dans des délais très courts. Il est important qu’on pose nos affaires. Après on verra...

En dehors de la relative légèreté de votre structure, qu’est-ce qui vous distingue de Christie’s ou de Sotheby’s ?
Ce qui va nous distinguer, c’est le charme. Nous ne voulons pas construire un petit Sotheby’s ou un Christie’s. C’est vrai qu’on y ressemble un peu par la force du bâtiment mais notre stratégie repose sur les hommes. Tout ce qui caractérisait les commissaires-priseurs, notamment leur côté vieille garde, n’est pas nécessairement à renier pour la simple raison qu’on assiste à une restructuration du secteur. Je suis convaincu que la façon de travailler des commissaires-priseurs est par certains aspects très positive. Par ailleurs, nous n’avons pas d’arbitrages internationaux à faire, à la différence des autres multinationales. Jusqu’à nouvel ordre, nous ne souhaitons pas avoir 50 bureaux à travers le monde. Je pense aussi qu’on se distinguera des autres conglomérats par notre rentabilité.

Cet article a été publié dans L'ŒIL n°543 du 1 janvier 2003, avec le titre suivant : L’œil de Nicolas Orlowski

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