Mercredi 20 janvier 2021

Jean-Baptiste Fabre : « Une seconde chance pour les lots invendus »

Par Marie Potard · Le Journal des Arts

Le 18 février 2016 - 679 mots

Courtier en art, Jean-Baptiste Fabre, en quête de nouveaux marchés, s’intéresse à celui des lots invendus à travers son site lancé en octobre. « Un marché émergent d’opportunités », selon lui.

Comment avez-vous eu l’idée de créer ce site ?
L’idée part d’un constat : 30 % des lots mis en vente ne trouvent pas preneur. Les maisons de ventes sont des PME qui courent après le temps et, pour elles, un lot invendu est un fardeau. Celui-ci est soit restitué au vendeur, soit remis en vente à une date ultérieure, soit négocié en « after sale ». Mais souvent, par manque de temps et de ressources humaines, les maisons ne le font pas. En leur fournissant cette aide, Auction After Sale donne une seconde chance à ces lots.

Comment le site fonctionne-t-il ?
Le procédé est simple : nous travaillons sur les catalogues en ligne, en récupérant les données brutes. L’estimation et l’expertise sont donc celles de l’OVV [opérateur de ventes volontaires], à qui nous demandons de nous envoyer les résultats le soir ou le lendemain de la vente. Ensuite, un logiciel développé par nos soins affecte les lots invendus par catégorie sur notre site. La reproduction de l’œuvre est visible mais le nom de l’OVV n’apparaît à aucun moment. Le bien reste en ligne dix jours maximum. Pendant ce laps de temps, il suffit de faire une offre que nous soumettons ensuite au commissaire-priseur. Ce dernier est libre de la refuser (par exemple s’il a déjà vendu lui-même le lot en « after sale ») ou de l’accepter. Dans ce cas, je mets en relation l’auteur de l’offre et la maison de ventes. Le processus n’est pas toujours rapide. Les opérateurs de ventes peuvent mettre un certain temps à se prononcer sur l’offre (jusqu’à six jours parfois). Nous devons contrer cela.

Quels sont les frais imputés à l’acheteur ?
Une maison de ventes demande en moyenne 30 % de frais TTC du prix de vente. Quand un visiteur du site fait une offre (à laquelle s’ajoute donc les 30 % de frais), un dépôt de garantie égal à la moitié des frais (15 %) lui est demandé, puis nous contactons l’OVV pour lui faire part de l’offre hors taxe à laquelle viennent s’ajouter les 15 % restants. Si l’OVV accepte, nous mettons en relation le client et l’OVV et nous encaissons le dépôt de garantie. Par exemple, sur une offre de 1 000 euros, le client payera 1 300 euros. Sur cette somme, 1 150 euros iront à l’OVV et nous encaisserons 150 euros.

Quel est l’avantage pour la maison de ventes ?
L’opérateur qui n’a ni le temps, ni les outils, ni les équipes pour s’occuper du lot invendu bénéficie, grâce à notre intervention, d’une commission réactivée, d’un nouveau client potentiel, tout en assurant à son mandant la vente de l’objet.
Sotheby’s et Christie’s, même si elles trouvent le principe intéressant, rétorquent qu’elles savent traiter elles-mêmes les « after sales ». Cependant, si elles sont capables de dépenser une énergie folle pour leur lot phare resté invendu, je ne crois pas qu’elles vont se battre avec la même ardeur pour des lots estimés entre 500 et 20 000 euros.

Quels sont vos premiers résultats ?
J’ai approché un certain nombre de maisons de ventes. Actuellement, 1 530 dans le monde collaborent avec nous, essentiellement en Europe et aux États-Unis. En France, il existe autant de maisons parisiennes que provinciales et nombre d’entre elles nous font déjà confiance.
14 000 lots sont en ligne avec un taux de renouvellement journalier de 2 500 à 3 000 objets. Il n’y a pas de lot à moins de 500 euros et, pour l’instant, le montant du lot le plus cher à avoir trouvé preneur s’élève à 20 000 euros. Le site enregistre 9 000 visiteurs par jour avec un taux de fidélité de 42 %. En janvier, nous avons reçu 52 offres dont 12 se sont concrétisées. Depuis la création du site, 30 œuvres ont trouvé preneur.
C’est un travail de fourmi et il nous reste beaucoup de maisons de ventes à convaincre.

Cet article a été publié dans Le Journal des Arts n°451 du 19 février 2016, avec le titre suivant : Jean-Baptiste Fabre : « Une seconde chance pour les lots invendus »

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