ENTRETIEN

Gauthier de Vanssay : « 30 % du sourcing des marchands se fait chez leurs confrères »

Cofondateur et directeur général du site Finarta

Par Pierre Naquin · Le Journal des Arts

Le 1 juillet 2020 - 940 mots

La start-up luxembourgeoise de vente d’œuvres d’art en ligne mettant en relation des marchands d’art du monde entier devrait atteindre son seuil de rentabilité l’année prochaine, cinq ans après sa création.

Gauthier de Vanssay a créé dans les années 2000 « Expertissim », la première plateforme de vente en ligne d’objets d’art expertisés. Depuis 2016, il codirige le site Finarta sur lequel des marchands réalisent des transactions d’œuvres d’art en ligne, dans un cadre discret et sécurisé. Finarta a été créée en 2016 avec les capitaux d’une quinzaine de personnes privées ainsi que d’un fonds public luxembourgeois. Elle réalise une vingtaine de transactions par an d’un montant entre 50 000 et 2 millions d’euros pour un chiffre d’affaires (c’est-à-dire ses commissions) d’environ 400 000 euros.

Quel regard portez-vous sur l’évolution du numérique dans l’art ?

Quand j’ai créé Expertissim en 2006, le projet était d’amener le marché de l’art vers le numérique, qui se résumait alors, peu ou prou, à eBay. Expertissim a cartonné jusqu’à sa vente en 2016 à Drouot. Nous avons accompagné un mouvement de fond dont les grands gagnants d’aujourd’hui sont Sotheby’s, Christie’s et Drouot, qui réalisent des ventes aux enchères désormais quasi quotidiennement. Ce basculement vers le numérique, nécessaire et inévitable, a offert à ces acteurs l’opportunité de toucher de nouveaux acheteurs en misant en priorité sur le marché intermédiaire. Ce sont ces mêmes acheteurs qu’ils cherchent aujourd’hui à amener vers le haut de gamme. D’un domaine fermé et exclusif, on voit à quel point Internet a réellement bouleversé le marché.

Qu’est-ce qui vous a poussé à vous lancer dans l’aventure Finarta ?

Déjà à l’époque d’Expertissim, j’étais attiré par le marché international et aspirais à toucher le haut de gamme, ce qui est apparu impossible avec une plate-forme tournée vers les particuliers. Un jour un collectionneur qui nous aimait bien nous a confié un Poliakoff à la vente. Tous les acheteurs potentiels se sont révélés être des marchands. C’est là que j’ai compris que le haut de gamme était en fait « trusté » par les galeristes. Parallèlement, j’ai rencontré Daniel Gervis, l’un des cinq cofondateurs de Finarta, avec Arnaud d’Ussel, Domnin de Kerdaniel et Antoine de Rochefort, avec qui je partageais la même analyse : au-delà de 15 000 euros, impossible de trouver des acheteurs sur les plateformes numériques. Le projet était donc de casser ce plafond de verre en donnant aux grands marchands les outils numériques adéquats. C’est ensemble que nous avons créé la mouture actuelle de Finarta.

À quel besoin répondez-vous ?

J’estime qu’au moins 30 % du sourcing [approvisionnement] actuel des marchands s’effectue auprès de leurs confrères. Parfois, ils n’en savent même rien car ils achètent chez Sotheby’s et Christie’s des œuvres mises en vente par leurs collègues. C’est simple, 80 % des objets échangés actuellement sur le marché de l’art moderne et contemporain le sont entre professionnels. Cela aussi bien sur le second que sur le « premier » marché. Il est d’ailleurs intéressant de voir à quel point la distinction entre ces deux pôles est parfois virtuelle : au fil du temps, les galeries se constituent un stock d’œuvres des artistes qu’elles représentent tout en développant des équipes affectées à la revente. Ainsi, elles deviennent « marchands » car elles constatent que c’est ce qui les fait véritablement vivre.

Quelle est votre plus-value ?

Aujourd’hui, ce marché entre galeries est clairement aux mains de Sotheby’s et de Christie’s qui réalisent près de 1 milliard de dollars de ventes privées par an et qui vont continuer à se développer dans les années à venir… Ces deux opérateurs pratiquent des commissions nettement plus importantes que nous [3 % pour l’acheteur + 3 % pour le vendeur] et, peut-être plus grave, si la transaction n’a pas lieu, la galerie aura des difficultés à présenter de nouveau l’œuvre pendant un certain temps. Le modèle de Finarta se base sur des requêtes très précises qui évitent de « griller » les pièces. Nous agissons par ailleurs en pur intermédiaire, travaillant dans l’intérêt des deux parties. Nous mettons à disposition des membres un « Escrow Account » à Luxembourg, totalement distinct de la société. C’est la banque qui réalise toutes les KYC [« know your client », un processus qui permet de vérifier l’identité du client] et libère l’argent, garantissant aux intéressés la bonne exécution des transactions – ce qui est loin d’être toujours le cas.

Quel est le montant moyen d’une vente ?

Sur les dernières années, Finarta a réalisé une vingtaine de transactions chaque année avec un prix moyen de vente autour de 300 000 dollars. Nous en réalisons tous les mois, à des prix variant entre 50 000 et 2 millions d’euros. 60 % des requêtes obtiennent en moyenne deux réponses. Comme dans le « non-numérique », les transactions prennent du temps. Il se passe souvent plusieurs mois entre la requête initiale et la conclusion de la transaction. Lorsqu’une galerie poste une demande d’œuvres, le budget moyen est d’environ 1,5 million d’euros. La valeur moyenne des réponses se situe elle autour de 500 000 euros.

Êtes-vous parvenus à l’équilibre ?

Nous nous en approchons chaque jour un peu plus et, au rythme où vont les choses, nous atteindrons la rentabilité dès l’année prochaine. L’activité est en augmentation constante et l’on commence à avoir des galeries qui nous relancent plusieurs mois après pour savoir si telle ou telle œuvre est toujours disponible. Il y a encore un an, ce genre de situation était rare. Les marchands ont une mémoire visuelle incroyable et je pense qu’à terme le « matching » chez Finarta sera de plus en plus rapide et efficace. Actuellement, 20 % de nos membres sont très actifs et 80 % ont encore besoin d’accompagnement. Le marché de l’art demande du temps pour créer la confiance nécessaire.

Cet article a été publié dans Le Journal des Arts n°549 du 3 juillet 2020, avec le titre suivant : Gauthier de Vanssay, cofondateur et directeur général du site finarta : « 30 % du sourcing des marchands se fait chez leurs confrères »

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