Samedi 24 février 2018

Entrée en scène des « Jeunes Marteaux »

L'ŒIL

Le 14 novembre 2007

À Drouot, dans les grandes maisons de vente, à Paris, en province, on observe un renouvellement des générations.
Qui sont les nouveaux commissaires-priseurs et comment vivent-ils la réforme ? Comment renouvellent-ils la pratique du métier ?

Sur la totalité des diplômés entre 1999 et 2002, 45 % seulement ont obtenu l’habilitation à tenir
le marteau. 10 % environ sont indépendants ou associés. Une « installation » prend en moyenne deux ans, estime le conseil des ventes, mais peut prendre beaucoup plus. Sur toute une promotion, peu de jeunes commissaires-priseurs exercent vraiment en tant que tels. Certains se détournent d’une profession où il est difficile de percer. Ils peuvent choisir de devenir antiquaires, courtiers. La majorité des diplômés occupe des fonctions diverses en tant que salariés des maisons de vente. Le choix d’envoyer une demande d’habilitation de l’un de ses salariés au conseil des ventes appartient à la société de ventes volontaires qui l’emploie. Les jeunes diplômés salariés peuvent avoir un rôle important dans le suivi des ventes mais ne pas tenir le marteau.
Les plus grandes maisons de vente françaises commencent seulement à entrevoir la nécessité de transmettre le relais, à l’exception notable d’Artcurial-Briest où Isabelle Boudot de la Motte et Bertrand de la Tour furent parmi les premiers jeunes commissaires-priseurs à être habilités. On hésite moins, chez Christie’s, Sotheby’s, à confier le marteau à de jeunes diplômés. Ils occupent par ailleurs des fonctions précises, distinctes de la préparation de la vente elle-même. Chez Sotheby’s, Stéphanie Denizet, diplômée en 2000, tient le marteau depuis septembre 2002. « Le département des Inventaires, où je travaille, propose des estimations, des expertises, pour les ventes ou les assurances, et prend en charge l’inventaire de grandes collections. Dans le cadre de ce travail, j’effectue un inventaire “général”, préliminaire au travail des spécialistes puis je suis la production et la coordination de l’inventaire lui-même. “Tenir le marteau” est pour moi l’aboutissement de ce travail effectué en amont. Quand je n’ai pas suivi la préparation d’une vente depuis le départ, je prépare mon intervention de façon approfondie, en faisant le point avec chaque spécialiste. » Chez Christie’s, Emmanuelle Vidal, diplômée en 1996, tient le marteau depuis novembre dernier. « Diplômée d’une grande école commerciale, je suis chargée du développement de Christie’s France. Une partie de mon travail consiste à assister François Curiel auprès de certains clients, afin qu’ils nous confient la vente de leur collection. Une fois l’affaire signée, je travaille avec les spécialistes concernés et l’équipe Développement à la mise au point du plan de marketing et de promotion de la vente : envoi ciblé des catalogues, “subsites internet” de grandes ventes, expositions itinérantes, publicités, partenariats... Lorsque je ne suis pas impliquée depuis le début dans la préparation de ventes où je dois tenir le marteau, je discute très précisément les intérêts sur les lots avec les spécialistes. » Le suivi d’une vente est moins compartimenté dans une structure plus petite. Cécile Simon entre en novembre 2002 à l’étude Rossini. Témoignage de confiance, les commissaires-priseurs lui confient rapidement le marteau. Clerc principal, elle supervise l’activité des clercs chargés de la préparation des catalogues. Diplômée en gemmologie, elle est spécialiste, chargée du département Bijoux. Parmi ses tâches, la mise au point des publicités gazette qui concernent ses ventes, ainsi que la préparation de certains catalogues. Mais aussi la prise en charge des clients, des inventaires à la réception des objets, les descriptions et recherches sur certains bijoux, la préparation complète de la vente qu’elle saisit. 

Quelques conséquences de la réforme
On pouvait craindre que la réforme ne fasse peser un danger sur la spécificité même de la profession. Rares sont, en fait, les habilitations à tenir le marteau, validant un cursus étranger. Plusieurs commissaires-priseurs ont par ailleurs agi, pour redonner du poids à l’examen final attestant le « bon accomplissement du stage » des diplômés français. Jean Rivola a été nommé commissaire-priseur à Caen depuis 1999 : « La réforme ne me paraît pas être un réel danger pour la spécificité d’une profession qui ne s’est pas tant ouverte. En revanche, elle fait peser un poids administratif, juridique et fiscal très lourd sur son exercice. » En dehors des nouvelles contraintes, les jeunes commissaires-priseurs souffrent d’une fiscalité encombrante. Quant aux possibilités nouvelles offertes par la réforme, elles ne révolutionnent pas la manière dont ils travaillent. L’After-Sale, possibilité de vendre de gré à gré dans un délai de quinze jours après la vente, se met en place. Bien que permettant d’augmenter le chiffre des ventes, cette pratique est souvent dénoncée pour son effet pervers, une « sape » des enchères elles-mêmes. L’installation des jeunes commissaires-priseurs indépendants suppose moins de formalités administratives... Mais un investissement financier toujours très lourd. « Bien que la nouvelle loi ait séparé judiciaire et volontaire au sein d’un office, en choisissant de reprendre une charge, rappelle un jeune commissaire-priseur, on rachète un tout, dont la possibilité de faire des ventes judiciaires et une clientèle “saine”, de notaires. » Emmanuelle Votat a créé sa propre société de ventes volontaires ex nihilo ; elle tient le marteau depuis mars 2003. « Pour s’installer, il faut savoir communiquer, proposer un “business plan” aux banques, établir de bons contacts pour obtenir, par exemple, devant une dizaine de candidats, des locaux très convoités rue Drouot. Puis il faut vendre, en partant de presque rien. La première vente attire un public d’amis, son écho grossit l’assistance de la deuxième, et ainsi de suite. Il faut, surtout, acquérir une crédibilité, montrer ses compétences dans un milieu fermé aux nouveaux arrivants. » Ce que la réforme a bouleversé, c’est le contexte d’installation des jeunes commissaires-priseurs indépendants ou associés… Olivier Collin du Bocage est associé à Christian Delorme depuis novembre 2003 : « La réforme a permis certaines évolutions que l’on ne remarque même plus tant elles sont entrées dans les usages. Des études s’associent durablement ou ponctuellement, pour réaliser des ventes. L’individualisme disparaît peu à peu. Quiconque le souhaite peut s’installer. Signe de cette liberté, la possibilité ouverte à tous d’accéder à la publicité. Il n’y a pas de cloisonnement entre trois mondes, celui des grandes, des moyennes et des petites études, mais une perméabilité. Ce nouveau contexte accentue la concurrence. »

Les atouts des jeunes commissaires-priseurs
David Kahn est installé à Drouot depuis janvier 2003, et a déjà dirigé une dizaine de ventes, dont deux premières ventes spécialisées, l’une consacrée aux sports, l’autre aux affiches. « Le commissaire-priseur n’est jamais plus le seul auquel le client confie le soin d’examiner un objet. Il est constamment mis en compétition avec d’autres professionnels. Pour emporter une très belle pièce, il faut se montrer capable de vendre aussi bien que les plus grands. Et d’attirer une clientèle internationale, des marchands étrangers. »
Le commissaire-priseur récemment installé ne bénéficie ni du prestige attaché à un nom, ni de moyens financiers et promotionnels étendus. Pour obtenir des affaires, sa force sera d’intéresser, avec ses propres moyens, une clientèle variée. Et de démontrer, en salle, son talent qui décide du sort de l’objet. « Les études plus petites bénéficient, par rapport aux très grandes maisons de vente d’une grande liberté d’action, souligne Olivier Collin du Bocage. Nous pouvons proposer à la clientèle un service “sur mesure”, très souple, en faisant sortir plus rapidement des catalogues, en proposant certaines facilités de paiement. Nous donnons des réponses rapides, et, d’un bout à l’autre de la préparation de la vente, nous sommes présents, pour répondre aux interrogations. Certains préfèrent s’adresser à quelqu’un de jeune et de passionné, qui prendra en charge une préparation de la vente de A à Z. Il est aussi rassurant de confier des questions d’ordre familial à une personne discrète et neutre et non aux rouages d’une grande maison. » « De plus en plus, nous devons avoir des compétences “commerciales”, conclut Cécile Simon. Il faut apporter notre savoir-faire, mais aussi savoir convaincre et gagner la confiance du client. »

L’évolution des pratiques
Le métier de commissaire-priseur est choisi, tardivement, non par des « héritiers », mais par des étudiants en droit cherchant à réaliser leur intérêt pour l’art. Commissaire-priseur, on le devient toujours par amour des objets, amour qui participe au plaisir de l’inventaire. Mais l’approche des objets a changé. Une culture pluridisciplinaire, humaniste imprégnait amateurs et commissaires-priseurs. Si certains d’entre eux, aujourd’hui, goûtent l’éclectisme des connaissances à rassembler pour réaliser un inventaire, d’autres éprouvent le besoin de se spécialiser. « C’est en effectuant un CAP d’ébénisterie, que j’ai le plus appris des objets, explique Emmanuelle Votat. Comment se démonte un meuble, le coût des restaurations, entrer dans l’état d’esprit d’un faussaire... Cette spécialisation m’a donné une assise d’expérience, et m’a permis d’être prise au sérieux. » Seconde évolution, conséquence de la diversification du marché, il n’y a plus une, mais plusieurs façons de vendre. Cheville stratégique de la vente, dans la « méthode anglaise », l’auctioneer joue un rôle de coordinateur. « Il y a dans une vente chez Sotheby’s un aspect technique important, rappelle Stéphanie Denizet. En tenant le marteau, il faut garder à l’esprit toute sorte de paramètres, comme les réserves, et coordonner son action avec la salle, les téléphones, les ordres d’achat ce qui demande une grande concentration. » Emmanuelle Vidal évoque les épreuves de la redoutable Auctioneers School de Christie’s à Londres. « Tous les ans, pendant quarante-huit heures, le talent de jeunes auctioneers est testé sur l’estrade. L’épreuve la plus difficile impose au candidat inexpérimenté, sans préparation, un “book”, l’obligeant à des calculs rapides, tenant compte des réserves et des ordres d’achat, sans se laisser déstabiliser par les interventions trompeuses de la salle. » Toutes les ventes ne bénéficient pas de la planification stratégique orchestrée par les grandes maisons… Il faut,
alors, face à la salle, ajouter à la concentration une grande rapidité d’esprit et le talent d’improviser. « Un bon commissaire-priseur, explique Cécile Simon doit sentir et comprendre sa salle très rapidement, discerner les ententes entre marchands afin de “casser les révises” éventuelles. » Pour certains, les ventes courantes, particulièrement intéressantes, sont aussi celles où la salle est la plus difficile à tenir. Existe alors une harmonie étrange entre le plaisir des acheteurs, chineurs en quête de découvertes, et le plaisir du commissaire-priseur, disposé aux surprises. Un objet part à 10 euros, le suivant vaudra 500 fois plus… Un même intérêt galvanise la salle. À travers la multiplicité des pratiques, ce sentiment de plénitude, d’harmonie avec la salle reste le critère d’un bon « métier ».

Cet article a été publié dans L'ŒIL n°551 du 1 octobre 2003, avec le titre suivant : Entrée en scène des « Jeunes Marteaux »

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