Vendredi 19 octobre 2018

Damien Leclère : « Notre stratégie, la transmission et l’exploration »

Fondateur de Leclere-maison de ventes fait son bilan pour son 10e anniversaire

Par Marie Potard · Le Journal des Arts

Le 31 janvier 2017 - 940 mots

En deux ans, la maison de ventes d’origine marseillaise créée par Damien Leclère, également implantée à Paris depuis 2015, a plus que doublé son chiffre d’affaires. Son fondateur explique les clés de ce succès.

Quel est votre parcours ?
Je suis né à Marseille dans une famille ne comptant pas de collectionneurs. Ma vocation est née pendant mes études. Alors que je suivais un long cursus de droit à Aix-en-Provence, je me suis inscrit en histoire de l’art pour découvrir d’autres horizons. Mais, rapidement, ce goût pour l’art est devenu une passion, puis un projet professionnel. J’ai effectué des stages et j’ai rejoint une étude marseillaise dans laquelle je suis resté sept ans. L’univers des enchères m’a immédiatement plu, car il permet de vivre sa passion pour l’art dans un cadre marqué par une plus grande simplicité que, par exemple, dans le monde universitaire. Cette conception du métier est celle que j’ai souhaité promouvoir, lorsque j’ai fondé ma propre maison de ventes, il y a tout juste dix ans, en saisissant les opportunités ouvertes par la libéralisation de la profession.

Pourquoi avez-vous souhaité vous implanter à Paris ?
Cette implantation depuis deux ans résulte d’abord de la conviction que, dans un marché de l’art devenu mondial, il faut conjuguer enracinement et projection sans jamais se replier dans un illusoire pré carré. Ce positionnement est, du reste, assez naturel aux Marseillais qui savent concilier attachement viscéral à leur ville et goût du large, pratiquant ainsi une sorte de « cosmopolitisme enraciné » propre aux grandes villes portuaires. Aller à Paris, c’était donc pour nous, aller au devant de nouveaux publics. Toutefois, notre aventure parisienne a aussi été motivée par le nouveau positionnement de Drouot, avec lequel nous nous sentons en parfaite osmose.

Qu’est-ce qui vous séduit aujourd’hui chez Drouot ?
Drouot tend à devenir un véritable lieu de vie, une place de ventes, mais aussi une agora où se croise toute une foule de collectionneurs et d’amateurs d’art. Autre point de convergence : l’organisation de ventes thématiques qui rejoint notre propre vision. Depuis l’origine, nous souhaitons être un acteur non pas généraliste mais « multispécialiste », ce que traduit notre structuration en dix-huit départements réalisant des ventes spécialisées et cataloguées. Aujourd’hui, nous nous félicitons d’avoir rejoint Drouot, non seulement parce que nous y réalisons déjà 70 % de notre chiffre d’affaires, mais aussi parce que l’effervescence du lieu contribue à nous remettre en cause. À Drouot, la routine n’est pas de mise et il est impossible de s’endormir sur ses lauriers !

Quelle stratégie avez-vous adopté ?
Notre stratégie s’articule autour des notions centrales de transmission et d’exploration. Nous sommes des passeurs d’objets, mais aussi d’idées, de savoirs et de passions. Je souhaite que ma maison de ventes s’affirme davantage comme un véritable centre d’art : un endroit dans lequel on puisse découvrir les œuvres d’hier, d’aujourd’hui et de demain. Aussi, nous apportons un soin particulier à la réalisation de nos catalogues en allant au-delà de la seule description technique des objets. Nous proposons des ventes « curatées », des conférences, ainsi que des résidences d’artistes, du mécénat, des visites guidées d’expositions ou encore un blog culturel. Ces activités représentent environ 50 000 euros investis par an. Je souhaite aussi avancer de front sur la typologie des vendeurs. Je veux séduire aussi bien de grands collectionneurs qu’aller chercher des trésors dans les greniers. Lancer régulièrement de nouvelles spécialités fait également partie de notre stratégie. En 2016, nous avons créé le département voitures de collection (2 millions d’euros générés). C’était une première à Drouot ! Ces ventes nous permettent d’entrer en contact avec d’autres publics, donc de nouveaux clients.

Comment répartissez-vous votre activité entre Paris et Marseille ?
Je passe, chaque semaine trois jours à Paris et quatre à Marseille. Notre fonctionnement en départements spécialisés autonomes permet une grande souplesse [ndlr, en tout, vingt salariés]. Nous choisissons le lieu de vente en fonction du public visé. Sur 55 ventes en 2016, 30 ont eu lieu à Paris et 25 à Marseille. Toutefois, dans un marché mondial, le critère du lieu de vente est moins signifiant qu’auparavant. Il faut ainsi savoir que 55 % des bordereaux de ventes sont étrangers mais que, dans la réalité, 60 à 70 % des objets sont exportés, tandis que les vendeurs étrangers représentent 15 % de notre chiffre d’affaires.

La vente Balkany est-elle votre plus grand succès ?
Travailler sur la collection Balkany a bien sûr été l’un des moments forts de ma vie professionnelle, même si nous avions déjà une belle expérience des ventes importantes avec plusieurs adjudications supérieures à un million d’euros. La particularité de cette vente est d’avoir été réalisée en association avec Sotheby’s à la demande du vendeur. Cette coopération a été, pour nous, l’occasion de comprendre qu’une maison telle que la nôtre, née en France – qui plus est en province – peut parfaitement coopérer et même rivaliser avec les plus grandes structures internationales. Cette expérience vient donc contredire les discours pessimistes tenus sur l’avenir des professionnels français.

Quand on double son chiffre d’affaires en deux ans, comment fait-on pour se maintenir ?
Je suis confiant quant à notre capacité à augmenter notre résultat en 2017. D’abord parce que les 17 millions de produits de ventes de 2016 n’intègrent pas la vente Balkany, ensuite parce que l’essentiel de notre activité est réalisé sur les œuvres et les objets dits de middle market [ndlr, marché intermédiaire] que nous aimons et excellons à valoriser. C’est d’ailleurs un autre point de convergence avec Drouot : la conviction que l’avenir de la profession ne se joue pas tant sur quelques ventes records que sur ce marché, bien plus passionnant qu’on ne l’imagine.

Cet article a été publié dans Le Journal des Arts n°472 du 3 février 2017, avec le titre suivant : Damien Leclère : « Notre stratégie, la transmission et l’exploration »

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