La force des « auctioneers »

Les maisons anglo-saxonnes sont pour l’heure les plus aptes à attirer ces nouveaux intervenants. Les acheteurs chinois représentent ainsi 20 % du chiffre d’affaires de Christie’s dans le monde, et 84 % de ses ventes organisées à Hongkong. Pourquoi les auctioneers sont-ils plus aptes à capter ces acheteurs ? « L’atout des maisons de ventes, c’est le grand nombre d’objets proposés aux enchères en quatre ou cinq jours, par exemple trois mille en mai à Hongkong, et leur variété. C’est aussi l’accès aux spécialistes, la réputation internationale d’une maison comme Christie’s, qui rassurent les acheteurs. Autre facteur : les estimations publiées dans les catalogues, alors qu’un nouvel acheteur potentiel peut se sentir intimidé en entrant dans une galerie pour demander des prix. Enfin, il y a le phénomène de séduction des enchères, avec l’émulation et l’adrénaline qui en découle », égrène François Curiel, responsable de la branche Asie de Christie’s. En véritable entreprise, les auctioneers ont développé une infrastructure de service avec laquelle les galeries peuvent difficilement rivaliser. Ainsi Christie’s dispose-t-il de trente collaborateurs dans ses bureaux de représentation à Shanghaï et Pékin, et de nombreux collaborateurs chinois à Londres et à New York pour faciliter les transactions avec les clients asiatiques. Or, dans le meilleur des cas, les galeries font appel à un autochtone pour assurer la traduction sur les stands de foires…

Du coup, sans la force de frappe des salons, les galeries peuvent difficilement attirer les amateurs étrangers. « Les foires sont capables d’organiser une plateforme éducative à une échelle que les galeries seules ne peuvent se permettre, souligne Will Ramsay, cofondateur d’Art HK. Par exemple, sur la foire de Hongkong, nous indiquons les œuvres inférieures à 5 000 dollars par cinq étoiles rouges. Nous avons aussi publié des fascicules expliquant les différentes techniques et médiums. Les foires sont également plus démocratiques, on peut marcher dans les allées, rester anonyme ou se faire connaître. Sur les salons, les galeristes sont concentrés sur les clients, alors que, lorsque vous poussez la porte de leur enseigne, ils sont en train de téléphoner ou d’envoyer des courriels. C’est tout juste si vous ne les dérangez pas. » Néanmoins, aussi efficaces soient-elles, ces manifestations peinent à garder fraîcheur et nouveauté pour leurs exposants. « On va constater un important roulement de ces derniers car, au bout d’un moment, ils ont fait le tour de la clientèle que drainent ces événements », confie Peter Nagy, directeur de la galerie Nature Morte (New Delhi).